Att engagera hela företaget i säljprocessen är inte det enklaste.
Chimney gjorde från början specialeffekter för film. Efter en vågad satsning på både en ny klippavdelning och övertagandet av TV4:s kommunikationsavdelning kunde man plötsligt erbjuda en mängd nya tjänster. Att få fart på säljet blev därför nödvändigt. Ledningen tvekade inte att tänka nytt.
Lyssna och lita på människor. Ge dem en chans. Det rådet till sig själva följde ledningen hos Chimney. En dag klev en ung man in på kontoret i Stockholm och berättade att han var ”grym” på att klippa film. Han föreslog dessutom att de skulle skapa en helt ny 50-manna avdelning som klipper TV.
– Vi hade aldrig föreställt oss det här. Vi hade två klippare som var bäst i Norden och vi var nöjda. Finns det lönsamhet i det här frågade vi oss? Han fick en slant för att testa. Vi inredde källaren. Nu driver Zamir vårt tredje affärsområde sedan två år tillbaka, berättar Björn Stigson, affärsområdeschef för reklamfilm.
Zamirs klippavdelning blev ett första steg. Sedan föll alla bitar på plats när TV4 hörde av sig. De visste att Chimney numera satt på en hel avdelning med klippare, något som kanalen var i starkt
Björn Stigson, affärsområdeschef för reklamfilm på Chimney
behov av. De själva var intresserade av att ”outsourca” sin kommunikationsdelning med cirka 30 personer. Sagt och gjort. Med den nya kompetensen från TV4, kunde man nu erbjuda sina befintliga kunder både produktion av film och den traditionella reklambyråns kreativa höjd. Ett eget koncept som Chimney själva valt att kalla för ”Creation Agency”.
Fart på säljet
Nu ville man vara med från början när deras kunder började tänka på nya kampanjer. Strategin för att marknadsföra det nya Chimney, blev att besöka samma seminarier, events och tillställningar som deras kunder besökte. Man minglade framgångsrikt och fick nya affärer. Men det räckte inte. Marknaden var tuff och de behövde sälja mer.
Vi behövde fokusera ännu mer på nya kunder, menar Björn Stigson. Kunder är aldrig för evigt och vad gäller sälj och vi jobbade som i en skyddad verkstad. Jag var projektledare, inte säljare. Jag var rädd och avigt inställd till sälj. Vad krävdes det för att bli en bra säljare?
Det var i den här vevan som Chimney bestämde sig för att bli ett företag där sälj är en naturlig del av kulturen. Alla anställda som hade någon form av kundkontakt, involverades i säljprocessen. All kommunikation med kunderna registrerades i ett säljstödsystem. Man införde också säljmöten varje vecka där säljarna fick säljträning av Michal Kalinowski, tillika ägare och koncernens VD. Men också en före detta toppsäljare.
– Henric Larsson och Michal, majoritetsägarna, är alltid med på våra möten och de kommer med massor av idéer och input. De prioriterar verkligen sälj. Vi har en 15-minuters kurs vid varje möte. De visar tydligt för resten av företaget att man måste kämpa på, fortsätter Björn.
Utfallet
Resultatet har blivit att säljarna vågar kontakta och träffa fler nya kunder. Björn Stigson själv, träffar i snitt fyra nya kunder i veckan. Framgångsfaktorn är ett aktivt ledarskap. VD och chefer är delaktiga. I stället för att läsa säljstatistiken är man med. De agerar som ett föredöme, de finns på plats, de är med på möten och säljmöten och de lyssnar på kollegorna. Ju tuffare tider desto mer delaktighet . De visar också att alla behöver kämpa på lite till som varje unik anställd och inte glömma bort att fakturera timmar.
Chimney vågade satsa på en ny klippavdelning, ta in ny kompetens och satsa på säljet. Resultatet blev den ”Creation Agency” som de själva hade sett framför sig.
Så hur firar ni era framgångar?
-Vi dricker champagne och vi gör en stor resa allihop varje år. Skämt åsido, vi unnar oss när det går bra, avslutar Björn med ett leende
BJÖRN STIGSONS 4 TIPS TILL MODIGA LEDARE
1. Fokusera på nya kunder. De befintliga består inte för alltid, såsom en livscykel. Gamla kunder är aldrig för evigt.
2. Tänk annorlunda. Kan man bredda kärnverksamheten med nya affärsområden?
3. Ha koll på kostnaderna.
4. Var ett gott föredöme. Jobba tillsammans med medarbetarna och lyssna på hur de mår. Var delaktig. Håll dig inte undan och var en fegis. Håll fanan högt. Det är du som leder.
